Økonomianalyse
En prisreduksjon på 20 prosent kan halvere bidraget fra en vare. For butikkene i Vestfold og Telemark bør novemberkampanjene begynne med regnestykket, før rabattplakatene bestilles.
Mye omsetning er ikke det samme som mye penger igjen. I en måned med kampanjer og forventninger om lave priser kan en butikk selge flere varer og likevel sitte igjen med mindre til lønn, husleie og andre faste kostnader. Det avgjørende er hva hvert salg faktisk bidrar med.
Fra 400 til 200 kroner
Ta et illustrerende eksempel, ikke tall fra en bestemt bedrift: En vare selges for 1.000 kroner uten merverdiavgift. Innkjøpskostnaden er 600 kroner, også uten merverdiavgift. Da er det 400 kroner igjen før butikkens øvrige kostnader. Det er et dekningsbidrag på 40 prosent av salgsinntekten.
Settes prisen ned med 20 prosent, blir salgsinntekten 800 kroner. Dersom innkjøpskostnaden fortsatt er 600, er bidraget redusert til 200 kroner. Rabatten har tatt halvparten av bidraget, selv om kunden bare ser en prisreduksjon på en femtedel.
Butikken må i dette forenklede tilfellet selge dobbelt så mange enheter for å få det samme samlede bidraget. Det forutsetter at den ikke pådrar seg nye kostnader ved å håndtere det økte volumet. Betalingsgebyrer, ekstra bemanning, pakking og frakt kan gjøre terskelen høyere.
Lageret kan endre vurderingen
Likevel kan en kampanje være økonomisk riktig. En vare som binder kapital og risikerer å bli uselgelig, må vurderes annerledes enn en vare som normalt selges til ordinær pris. Lavere bidrag nå kan være bedre enn et større tap senere. Analysen må derfor handle om både margin, omløpshastighet og risiko.
Men dette argumentet kan ikke brukes ukritisk på hele sortimentet. Å rydde et tregt lager og å gi rabatt på varer som ellers ville blitt solgt til full pris, er to forskjellige beslutninger. Den siste kan flytte penger fra butikken til kundene uten å skape tilstrekkelig mersalg.
Riktig førpris er et eget krav
Kampanjen må også være redelig. Forbrukertilsynets veiledning forklarer at førprisen ved markedsført prisnedsettelse som hovedregel bygger på den laveste prisen i minst de siste 30 dagene før salgsstart. Den annonserte rabatten skal beregnes fra riktig førpris. Store kundeklubbgruppers priser inngår også i vurderingen.
Tilsynet understreker dessuten at trettidagersregelen alene ikke løser alle spørsmål om villedende salg. Hyppighet og varighet kan ha betydning. Butikken bør derfor kontrollere hele kampanjeopplegget mot gjeldende veiledning, ikke bare krysse av for at et prishistorikkfelt er fylt ut.
Mål det som blir igjen
For en lokal handelsbedrift er det nyttig å følge bidraget per varegruppe, ikke bare summen på kassa. Et salg med høy omsetning kan skjule at de mest rabatterte varene fortrenger bedre salg. Omvendt kan en målrettet kampanje frigjøre kapital uten å redusere lønnsomheten i resten av butikken.
Regneeksemplet over viser verken et forventet resultat for regionens butikker eller en anbefalt rabatt. Det synliggjør en mekanisme. Før novemberkampanjen godkjennes, bør svaret være konkret: Hvor mye mer må vi selge, og hva er det vi har igjen når varene er levert?